Funnel – und dann?

Funnel - und dann?

Zur Zeit werden wir auf die Probe gestellt Entscheidungen zu treffen, neue, vielleicht manchmal auch nicht sofort so bequeme Wege zu gehen. Einer dieser Wege ist Digitalisierung – und dieser ist riesig umfangreich.

Grade in Sachen Seminare, Coaching und Co. gibt es die Möglichkeit vieles auch online anzubieten. Doch wie kann ich die sonst analogen Kurse, Workshops und Seminare denn online verkaufen?

Diese Frage bekomme ich grade gefühlt täglich gestellt. „Ich brauche einen Shop auf meiner Webseite.“, war da letztens eine Aussage, obwohl es um etwas ganz anderes ging.

Es gibt viele Tools, um Seminare zu verkaufen und Kunden zu gewinnen. Einer davon ist mit sogenannten Funnel-Lösungen zu arbeiten.

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel, also ein Trichter, ist eine Möglichkeit um Marketing-Aktivitäten zu stärken. Ich würde es lieber als Sieb oder Filter betiteln, wenn man aus der Unternehmenssicht sieht. Aus Kundensicht sollte es immer dazu dienen genauer zu erfahren, worum es bei dem Angebot geht, wer dahinter steckt und welchen Mehrwert bzw. Lösung das Unternehmen dem Kunden anbieten kann. Es geht hier um die 98%, die nicht Sofort-Käufer sind. Aus ihnen möchte man denen noch bei der Entscheidung helfen, sich klarer entscheiden zu können.

Ganz häufig werden jedoch „Funnel“ mit Kunden-massiv-unter-Druck-setzen verbunden. Das muss nicht sein. Besonders nicht dann, wenn es überhaupt nicht Ihre Art ist. Gestalten Sie Ihren Funnel so, wie es zu IHREM Unternehmen passt und zu Ihrer CI!

Der gesamte Funnel gestaltet sich aus

dem Traffic
den Leads
den verschiedenen Touchpoints
um aus dem Traffic mehr Käufer zu erhalten, als bisher

Aus Interessenten, die noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben, schaffen Sie Berührungspunkte um diese in Kunden zu verwandeln. Sie erreichen sie zum Beispiel über Artikel, E-Mails, Videos aber auch durch Touchpoints, die vielleicht ganz ungewöhnlich sind. Seien Sie kreativ. Lassen Sie sich ganz neue Aktionen einfallen, um auf sich aufmerksam zu machen.

Wie ist das grundsätzliche Vorgehen?

Im Grunde braucht es für einen funktionierenden Funnel nur 3 Dinge:

Aufmerksamkeit

Selbst mit dem besten Produkt und Service kommt man nicht voran, wenn einfach niemand davon weiß.

Es geht nicht darum etwas zu tun, was einem widerstrebt, nur um gesehen zu werden, sondern authentisch Aufmerksamkeit für sein Angebot zu schaffen - passend zur Marke und den Markenbotschaftern im Unternehmen. Im übrigen sprechen wir nicht rein nur von digitalen Wegen an dieser Stelle. Es darf auch gerne analog sein, Hauptsache es wird wahrgenommen. Beispiele sind hier: Videos (Facebook möchte im übrigen grade YouTube Konkurrenz machen...), Artikel schreiben und Content mit SEO verbinden, Multiplikatoren finden, Werbung schalten,...

Vertrauen

Der zweite Punkt ist Vertrauen. Man kann noch so viel gesehen werden, wenn der Interessierte kein Vertrauen hat, wird er kaum kaufen.

Darum gilt es auf verschiedenste Weise Vertrauen aufzubauen. Gewiss ist dies grundsätzlich schon ein Teil Ihrer Arbeit, doch auch digital sollte man dies verstärken. Es gilt eine Beziehung aufzubauen, von sich hören zu lassen und zuverlässig zu sein. Das beginnt bei der Schrift und endet bei zusagen, die getroffen werden. Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre Kunden, der nah am Angebot ist. Kommunikationswege sind da zum Beispiel E-Mail Marketing, Abonnenten auf Videoplattformen oder SocialMedia. Bis hier hin ist noch kein Geld verdient, sondern nur der "Laden" aufgehübscht worden, um genau die anzusprechen, mit denen Ihr Unternehmen in Zukunft arbeiten möchte.

Monetarisierung

Wer die ersten beiden Punkte gut gemacht hat, wird es nun hier leichter haben. Der andere muss dafür hier nun um so mehr verkaufen.

Was Sie nun hier verkaufen und auf welcher Art bzw. über welche Plattform, bleibt Ihnen überlassen. Sie können genau so Produkte verkaufen, wie auch Abos oder Beratung.

Schritt für Schritt

Positionierung - Zielgruppe und Problem des Kunden definieren, wozu Sie eine Lösung anbieten
unwiderstehliche Botschaft erarbeiten
Drei-Schritte-Packet entwickeln
Inhalte in guter Qualität ausarbeiten
Mailing-Tool, Termin-Tool und ähnliche Software prüfen/einrichten
Internetseite optimieren und Landingpages passend erstellen
Interessen der Kunden wissen und Mehrwert in die Kommunikation einbinden; verlässlich sich melden
Terminvergabe automatisieren
vertrauenschaffende Inhalte aufbauen
sich bewegen, wo die Zielgruppe ist und deren Suchbegriffe kennen
organische Auffindbarkeit vergrößern
Multiplikatoren und Netzwerk aufbauen
Kundenbewertungen zeigen

Grundsätzlich gilt so viel wie möglich zu automatisieren. So sparen Sie sich nach dem Einrichten Zeit. Es ist Ihr virtueller Kundenberater, der das gesamte Jahr rund um die Uhr für Sie da ist. Um so besser Sie ihn einrichten, desto mehr kann er später für Sie abnehmen.

Seien Sie ganz konkret in der Ausarbeitung. Mit welchem Tool wollen Sie wie Aufmerksamkeit generieren. Denken Sie an den Datenschutz und andere Vorgaben, wie zum Beispiel ein Opt-in beim Eintragen in einen Mailverteiler.
Sein Sie nicht überrascht, wenn der linear angelegte Funnel tatsächlich von einigen Interessenten anders als vorgesehen begangen wird, Punkte wiederholt werden oder übersprungen.

Technisch

Was es technisch braucht ist fast bei allen Lösungswegen ähnlich. Es tummeln sich tausende Anbieter auf diesem Markt, die einem viel verkaufen wollen, gerne auch mit Maximalpreisen und Zusicherungen, wenn man sich nur 100% an ihre Angaben hält.

Es gibt aber auch Möglichkeiten es selbst oder begleitet aufzubauen. Auf dem „Software“-Markt gibt es ebenfalls viele Tools. Dazu gehören die Multilösungen, wie z.B. Clickfunnel. Wer mehr Kontrolle möchte, kann aber eben auch Einzelkomponenten nutzen.

Bei vielen Webseiten besteht leicht die Möglichkeit Landingpages zu erstellen, auch hier gibt es Landingpage Builder. Hier sind Leadpages, OptimizePress oder auch Thrive zu nennen. Da sollte man mal ein Auge drauf werfen, was man für ein Preis/Leistungsgefüge sich wünscht.

Beim E-Mail-Marketing haben viele Unternehmen ja bereits Software, mit der sie arbeiten, wo das Unternehmensadressbuch verwaltet wird. Diese haben manchmal ebenfalls Lösungen für diese Bereich. Der E-Mail-Marketingbereich ist super wichtig. Es ist ein direkter Draht zu Kunden und Interessierte. Es steht kein Anbieter mehr dazwischen, keine Plattform, kein Fremdanbieter. Genau diesen Wert sollte man auch im Umgang mit den Daten haben. Achten Sie auch hierbei auf die Lagerung der wertvollen Fracht.

Immer beliebter und zunehmend mehr angenommen werden Chat-Funktionen auf Webseiten. Der unmittelbare Kontakt in schriftlicher Form ist für manche lieber, als ein Anruf.

Für alle, die gerne zügig etwas in SocialMedia posten wollen, was aber etwas „aufgehübschter“ ist, wäre noch Canvan zu nennen. (Bitte fragt hier jedoch nicht nach meiner Erfahrung – wir nutzen hier andere Tools dafür.)

Hier sollte noch erwähnt werden, dass Facebook für Facebook und Instagram grade frisch eine Lösung für, angeblich weniger abmahnfähige, Shops anbietet. Wohin es damit geht, werden wir für euch beobachten und vielleicht auch dazu mal etwas schreiben. Sie versprechen viele Punkte zu erleichtern, die einem bisher bei Shop-Lösungen in die Quere kommen können.

Verkauf

Verkaufen kann man auf verschiedenste Wege. Das liegt wirklich an der Art des Angebots.

Sind es Tickets für ein Webinar oder online-Kurs?

Handelt es sich um eine Produktpalette?

Kann man sich digitale Lösungen downloaden?

Je nach dem wird nicht immer ein eigener Shop benötigt. Grade im Bereich der Tickets gibt es ganz wundervolle Tools, die man auch für Präsensveranstaltungen beim Einlass und Co. nutzen kann.
So man mit WooCommerce arbeiten möchte, ist es ein umfangreiches Tool, wozu man auch Selbstgebautes anbinden kann. Kleinere Lösung für den Start könnte aber auch Digistore sein. Schaffen Sie beim Verkauf gute Lösungen für die Sicherheit Ihrer Kunden und zur einfachen Bezahlung. Des wird immer positiv bewertet. Denken Sie hier auch über Qualitätssigel nach.

Als Mitglieder-Plattform für zahlende Kunden kann man in WordPress zum Beispiel DigiMember nutzen. Es gibt dann einen passwortgeschützten Bereich mit Kundenkontoverwaltung und auch Zahlungen können damit abgewickelt werden. Über einen definierten Zeitplan können fortlaufend neue Inhalte für Mitglieder freigeschaltet werden.

Zahlen

Auch die Zahlen sind Teil eines umfangreichen Funnels. Es werden bei einem digitalen Funnel viele Daten generiert. Aus ihren lassen sich durchaus spannende Informationen filtern, auch und gerade um den Funnel nachzujustieren.

CPA (Cost per Akquisition) ist da zu nennen – wieviel Geld muss investiert werden, um einen Kunden zu gewinnen?
Wieviel gibt ein Kunde beim ersten Kauf aus? (AOV – Averge Order Value)
Ein Klassiker ist Return-on-Investment (ROI) – dies ist die direkte Profitabilität des Funnel

Mehr zu Landingpages, Marketinglösungen, SocialMedia und Co. findet ihr immer gerne bei uns. Sprecht uns an, dann erstellen wir gerne auch zu Ihrem Thema einen Betrag oder direkt passenden Lösungen für Sie.